一個(gè)高明的營(yíng)銷策略需要借助文化，而文化源于情感，情感又依附于需求與追求個(gè)性。這也就導(dǎo)致了一些有頭腦的企業(yè)家充分利用中國(guó)悠久的文化進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而牽住了消費(fèi)者的情感，扣住了消費(fèi)者的心。利用文化因素，通過(guò)提供商品或服務(wù)以盡量滿足這種需求以此來(lái)達(dá)到某種商業(yè)目的。

情感營(yíng)銷的定位、作用和弊端

當(dāng)今世界的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，表面上是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，深一層便是管理的競(jìng)爭(zhēng)，更深一層就是文化的競(jìng)爭(zhēng)。文化競(jìng)爭(zhēng)最終還是為了達(dá)到 牽動(dòng)消費(fèi)者的情感 這一目標(biāo)。所以，借助文化打開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷之門乃適合人們的情感需求，符合時(shí)代潮流的一種新型經(jīng)營(yíng)方式。

一、什么是情感營(yíng)銷？

所謂情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

二、情感營(yíng)銷的定位

人類的情感是很微妙的，一個(gè)品牌要想通過(guò)情感描述打動(dòng)用戶的心，首先就得了解用戶的愿望，要了解當(dāng)前用戶心里最關(guān)心的是什么？什么最容易觸動(dòng)用戶的心弦？事實(shí)上，情感定位的最高境界是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷過(guò)程注入情感，把原本沒(méi)有生命的東西擬人化，賦予其感性色彩，從而喚起消費(fèi)者的共鳴。情感定位可以通過(guò)多方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，可以通過(guò)商品的命名、設(shè)計(jì)及宣傳方式等手段體現(xiàn)出來(lái)。

1、商品命名中的情感定位

紅豆集團(tuán)以其富有人情味、質(zhì)量上乘、款式多樣的 紅豆 襯衣，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。紅豆的崛起與其擁有一個(gè)令人倍感親切的商標(biāo)名稱有關(guān)。唐代詩(shī)人王維有詩(shī)云： 紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝，愿君多采擷，此物最相思。 正是由于 紅豆 二字能勾起人們的相思之情，以紅豆命名的產(chǎn)品一經(jīng)問(wèn)世，便受到不同層次的消費(fèi)者青睞：老年人把紅豆襯衫看做吉祥物，年輕的情侶用它相互饋贈(zèng)，海外華人看到它倍感親切。由此可以看到商標(biāo)命名中的情感魅力。

2、商品設(shè)計(jì)中的情感定位

美國(guó)著名的制鞋商塞浦路斯公司，在企業(yè)瀕臨倒閉時(shí)，聘請(qǐng)了一位叫弗蘭克 羅里的心理學(xué)家擔(dān)任總經(jīng)理，成功運(yùn)用了情感設(shè)計(jì)使企業(yè)起死回生。弗蘭克 羅里認(rèn)為，消費(fèi)者買鞋不單為了防寒和防濕，其廉價(jià)與高質(zhì)已不足以打開(kāi)銷路；為了促銷，惟有使鞋子像演員一樣，賦予其不同的個(gè)性，不斷以鮮明的形象參加演出。于是，塞浦路斯公司便致力于設(shè)計(jì)各種富有情感色彩的鞋子，推出 男性情感型 、 女性情感型 、 優(yōu)雅情感型 等各類鞋子。這種別出心裁的定位設(shè)計(jì)為該公司創(chuàng)造了前所未有的銷售高峰。

3、商品宣傳中的情感定位

每年世界各地出品的手表款式不可勝數(shù)，就連一些著名的制造商也備感推銷不易。然而，20世紀(jì)80年代中期，瑞士梅花手表公司推出的 梅花情侶表 卻大受歡迎。梅花手表公司認(rèn)為：要想在日新月異、姿彩紛呈的手表市場(chǎng)上贏得消費(fèi)者，必須賦予產(chǎn)品一種新思想、新定位，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的宣傳心悅誠(chéng)服，并主動(dòng)地評(píng)判你的產(chǎn)品與眾不同。于是，他們選擇了情侶配對(duì)的廣告訴求。這種巧妙的訴求定位能引起相戀的青年男女心理共鳴，并由此對(duì)商品一見(jiàn)鐘情，進(jìn)而在朋友圈內(nèi)形成營(yíng)銷推廣的效應(yīng)。

情感定位的關(guān)鍵是要在各種定位要素中融入某種讓人心動(dòng)的人情味，使消費(fèi)者在感情上引起共鳴。這種感情應(yīng)是真情實(shí)感，而不是企業(yè)一廂情愿的矯情。一旦顧客知道企業(yè)在利用他們的感情做生意，產(chǎn)生的欺騙感情將對(duì)產(chǎn)品本來(lái)的好感一掃而光。

三、情感營(yíng)銷的作用

企業(yè)在客戶服務(wù)管理總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，在充分了解顧客需求的前提下，要不斷地從情感取勝，同時(shí)在引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決定時(shí)，更要用自己周到而獨(dú)特的服務(wù)手段使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品從情感上、心理上產(chǎn)生認(rèn)同。

1、情感營(yíng)銷能營(yíng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境

營(yíng)銷環(huán)境既可給企業(yè)帶來(lái)威脅，也可以帶來(lái)機(jī)遇。這是因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境制約著企業(yè)的生存和發(fā)展，所以，憶五建議企業(yè)應(yīng)重視良好營(yíng)銷環(huán)境的利用和營(yíng)造。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式專注于企業(yè)和消費(fèi)者之間的商品交換關(guān)系，企業(yè)營(yíng)銷往往跟消費(fèi)者獲得使用價(jià)值和企業(yè)獲得利潤(rùn)聯(lián)系在一起，使消費(fèi)者總是難以得到盡情的滿意。

隨著情感消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)行為從理性走向感性，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更注重環(huán)境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。憶五覺(jué)得情感營(yíng)銷不僅重視企業(yè)和消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系的建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、充滿情感的營(yíng)銷環(huán)境，這對(duì)企業(yè)樹(shù)立良好形象、建立良好人際關(guān)系、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是非常重要的。

2、情感營(yíng)銷能提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，是否有優(yōu)秀的品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要因素。一個(gè)好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。但是品牌忠誠(chéng)的建立除了有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷推廣策略外，在很大程度上與消費(fèi)者的心理因素有很密切的關(guān)系。

情感營(yíng)銷正是以攻心為上，把顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)建立在情感的基礎(chǔ)之上，滿足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生偏愛(ài)，形成一個(gè)非該企業(yè)品牌不買的忠實(shí)顧客群。

3、情感營(yíng)銷是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)有力武器

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)斗那樣激烈無(wú)情。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是與同行爭(zhēng)奪顧客。憶五覺(jué)得爭(zhēng)奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價(jià)格公道外，更重要的是要實(shí)施情感營(yíng)銷。

通過(guò)鐘情于顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、信任，處處為顧客著想，猶如對(duì)待你所喜歡的女生一樣殷勤，從而贏得顧客的好感和信任；通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，這樣，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然取勝。

四、情感營(yíng)銷的弊端

雖說(shuō)情感營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)，其后期的影響力也很大，但情感營(yíng)銷也存在著一些弊端。對(duì)此，憶五也簡(jiǎn)單的做了以下4點(diǎn)總結(jié)：

1、情感營(yíng)銷可能導(dǎo)致資源的浪費(fèi)

情感營(yíng)銷可能會(huì)使經(jīng)營(yíng)者過(guò)多的注重商品的包裝、裝潢等外在的表現(xiàn)形式而忽略實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，造成社會(huì)資源的不必要浪費(fèi)。例如大量的擺設(shè)品放在架子上積滿灰塵，高貴的服裝只穿一兩次便 積壓 在衣柜里等。

2、情感營(yíng)銷可能有害于社會(huì)風(fēng)尚

情感營(yíng)銷可能會(huì)給青少年一代灌輸講名牌、愛(ài)攀比、趕時(shí)髦而不注重自身素質(zhì)培養(yǎng)的不健康的思想，對(duì)社會(huì)的道德風(fēng)尚和精神文明建設(shè)產(chǎn)生消極影響。

3、情感營(yíng)銷可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失調(diào)

因?yàn)榍楦挟a(chǎn)品利潤(rùn)豐厚，大量商家一味想討好部分消費(fèi)者，進(jìn)行大量生產(chǎn)，導(dǎo)致這類產(chǎn)品過(guò)剩，而其它產(chǎn)品生產(chǎn)量相對(duì)減少，不能全面滿足消費(fèi)者的需要，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失調(diào)。

4、情感營(yíng)銷還可能導(dǎo)致消費(fèi)過(guò)熱勢(shì)頭

眾所周知，人心無(wú)邊。情感營(yíng)銷正是強(qiáng)調(diào)從人的內(nèi)心給以滿足，殊不知這是永無(wú)止境的。消費(fèi)者一味地想得到心理上的平衡，別人有的，我不能沒(méi)有，而忽略了個(gè)人、家庭、社會(huì)的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力，造成消費(fèi)超前和過(guò)勢(shì)趨勢(shì)。這是一種不正常的經(jīng)濟(jì)行為，將不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

五、如何利用情感營(yíng)銷做推廣品牌？

人是 理性的衛(wèi)道士 ，也是 情感的俘虜 。憶五覺(jué)得一個(gè)品牌最能打動(dòng)人心的不僅是其產(chǎn)品的物理功能，更在于品牌蘊(yùn)含的情感感染力。關(guān)愛(ài)、真誠(chéng)、友誼、快樂(lè)、激情、自由 這些情感無(wú)不感動(dòng)震撼著我們的內(nèi)心。

一個(gè)品牌如果能夠充滿豐富的感染力，與消費(fèi)者進(jìn)行情感上的交流，就會(huì)使品牌從冰冷的物質(zhì)世界跨入到有血有肉的情感世界，也會(huì)使品牌楚楚動(dòng)人，風(fēng)情萬(wàn)種。例如：

買信用卡的，消費(fèi)者買的不是金融服務(wù)，買的是瀟灑的生活方式。

買鮮花的，消費(fèi)者買的不是玫瑰百合，買的是戀人的開(kāi)心，母親的安慰。

買衣服的，消費(fèi)者買的不是衣服材質(zhì)，而是獨(dú)特設(shè)計(jì)，領(lǐng)導(dǎo)潮流的那種感覺(jué)。

買高爾夫球用具的，消費(fèi)者買的不是球桿，買的是高雅的、與眾不同的生活品質(zhì)。

買減肥藥的，消費(fèi)者買的不是一個(gè)月減5斤這件事，而是自信的恢復(fù)，眾人羨慕的眼光。

情感維護(hù)是一種長(zhǎng)期的人文情感的關(guān)懷，是對(duì)后續(xù)服務(wù)的有力補(bǔ)充。事無(wú)巨細(xì)，營(yíng)銷人員要從關(guān)心顧客生活中的點(diǎn)滴小事做起，例如：顧客購(gòu)買時(shí)建立好顧客檔案，不定期電話跟蹤回訪，在節(jié)假日或顧客的生日、結(jié)婚紀(jì)念日為顧客送上祝福，定期舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，從情感上滿足顧客心理的需求，進(jìn)而形成家庭社交營(yíng)銷的口碑效應(yīng)。

只有后續(xù)服務(wù)和情感維護(hù)兩者之間達(dá)到有效的統(tǒng)一，才能達(dá)到品牌和顧客的雙贏。總之，一個(gè)品牌只有充滿情感感染力，才能 俘虜 消費(fèi)者的心！

文章引用：http://www.lt-ad.com/new/299.html

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